Unterstützen Sie Reseller und Distributoren beim Vertrieb Ihrer Produkte. Steigern Sie dadurch Ihren Umsatz deutlich!

Mitte der Nullerjahre habe ich im Vertrieb für ein Unternehmen gearbeitet, das eine der ersten Digitalkameras im europäischen Markt etablieren wollte. Alle vertrieblichen Aktivitäten waren auf das Listing bei Resellern und Distributoren ausgerichtet. Die großen Discounter, Elektronikketten, Home Shopping Kanäle und Distributoren waren nach einiger Mühe und nicht geringen Kosten überzeugt. Die Umsätze blieben aber weit hinter den Erwartungen zurück und sanken sogar nach kurzer Zeit!

Auch heute haben ich öfter Vertriebsaufgaben von Unternehmen, deren Geschäftsmodell Resellern und Distributoren große Hoffnungen einräumt. Bis jetzt ist mir allerdings kein Produkt bekannt, das nur durch die Listung zur Cash Cow wurde.

Vor Kurzem hatte ich eine Anfrage von einem IT-Security Unternehmen, das mit einem mäßig spannenden Produkt und einer Listung bei drei Resellern und einem Distributor in DACH der festen Meinung war, die Vertriebsarbeit sei weitgehend erledigt. Wir sollten ausschließlich mit diesen vier Kontakten ihre ambitionierten Umsatzziele erreichen. Was wir abgelehnt haben.

Warum? Weil die Arbeit erst beginnt, wenn die Produkte über die großen Kanäle verfügbar sind. In der Regel sind die Multiplikatoren mit gelisteten Produkten überfüllt und picken sich die Rosinen heraus. Das bedeutet: die geringste Arbeit, die höchste Marge und das größte Umsatzvolumen je Auftrag. Ein Senior Sales Manager eines großen IT-Distris hat mir das vor ein paar Monaten nochmal ganz nüchtern bestätigt: “Warum soll ich mich für kleine Marge und Umsätze anstrengen? Ich habe ein Umsatzziel zu erfüllen und bekomme danach meine Provision. Danach wähle ich die Produkte aus, die ich pushe und mit denen ich das am Leichtesten erreiche. Für alles andere schreibe ich nur auf direkte Nachfrage des Kunden ein Angebot.“

Diese verständliche Reaktion heißt aber nicht, dass das Listing für kleinere oder wenig umsatzvoluminiöse Unternehmen sinnlos ist. Im Gegenteil: sie sollte wichtiger Bestandteil einer Vertriebsplanung sein, ist aber nicht der „Safe Haven“ an dem man anlegen kann.

Mit einiger Anstrengung kann man diese Channels aber aktivieren und erfolgreich machen:

 

Pressearbeit und Marketing

Das Produkt kann noch so gut sein: wenn es keiner kennt, wird der Erfolg sehr überschaubar bleiben. Menschen vertrauen Produkten eher die sie in den Medien gesehen, von denen sie Testimonials oder Referenzen gelesen haben.

 

Aktive Akquise beim Kunden um Goodwill zu bekommen

Sofern der Reseller an B2B-Kunden weiter verkauft, macht es Sinn, diese in eigenen Vertriebsaktionen zu gewinnen. Je nach Ausrichtung des Vertriebs vereinbart man Besuchstermine, Demos, PoC`s, Webinare oder Musterstellungen, um den daraus generierten Lead entweder selbst zu bearbeiten, oder bei „Reseller-Only“ Ausrichtung, diesen an ihn weiter zu geben.

Auch wenn er damit sicher nicht seinen Job gemacht hat, wird er beim nächsten Kunden der nach Produkten wie Ihrem fragt, sicher leichter Ihr Produkt empfehlen. Auch weil er ohne großen Aufwand die Provision aus dem Sales erhalten hat.

Sollte ein Reseller allerdings nur Provisionen konsumieren und keinerlei eigene Aktionen fahren, ist nach dem 3. Mal Schluss. Den nächsten Job bekommt dann ein performanterer Kontakt.

 

Sales Calls

Jeder Vertriebler bei Distributor und Reseller hat eigene Kunden, die Ihr Produkt benötigen könnten. Sonst wäre es nicht gelistet worden. Wenn man ihn von gemeinsamen Aktionen überzeugen kann – Sales Calls, Inhouse Messen, Closed Webinars, Empfehlungen, Einladungen zu Online-Meetings ect. ist das ein großer Schritt in die richtige Richtung. Ich kenne Unternehmen, die damit ihren Umsatz innerhalb kurzer Zeit stark gesteigert haben.

Sicher bedarf es Vertrauen und Überzeugungsarbeit, sowie einer gut vorbereiteten Aktion. Der Benefit daraus ist aber beträchtlich. Das Schöne daran: einmal gelungene Aktionen lassen sich regelmäßig repetieren!

Egal welchen Weg man geht, die Verwendung eines Vertriebsleitfadens, bei dem der Gesprächsleitfaden ca. 10% – 12% ausmacht, erleichtert die Umsetzung stark. Er beinhaltet alle Themen und Argumente, Nutzen und Bedarf, Einwände und Keywords, Alterntivfragen und viele andere Topics. Einmal erarbeitetet, wird er zur Stange, an der sich der Vertrieb zum Erfolg führen lässt.

Eine Übersicht dazu erhalten Sie in unserem kostenlosen Webinar von ca. 30 Minuten. Sie werden erstaunt sein, wie viel Nutzen ein gut gemachter Leitfaden für den Vertrieb bietet!

Melden Sie sich einfach über das Websiteformular bei www.uniwo-vertrieb.de an, oder per Telefon, um einen Termin zu vereinbaren.