Kundenakquise ist Jackpot und Glücksspiel?

Vor einigen Wochen habe ich einen Workshop mit einem mittelständischen SaaS-Hoster geleitet, der im Bereich der ersten Stufen der Sales Pipeline nach Unterstützung suchte.

Sie haben ein Produkt, dass in einem hart umkämpften Markt verkauft werden muss. Neukunden kommen zu fast 100% zufällig zum Unternehmen, meistens über die Website oder Payed Advertising in Suchmaschinen.

Der Vertrieb saß mit drei Leuten den ganzen Tag vor Telefon und Mailbox, um sich dann auf die hereintropfenden Anfragen zu stürzen. Was etwa 1x alle zwei bis drei Wochen passierte. Ansonsten riefen sie ab und zu  Bestandskunden an. Mehr Akquise fand nicht statt. Was auch ein Grund für den schwachen Umsatz war, der in Covid-Zeiten bei ihrer Konkurrenz anzog.

Die Vertriebsleitung ging offensichtlich gelangweilt in den Workshop, der von ihrer  Geschäftsführung angesetzt worden war. Nach der Begrüßung meinte er, dass er nicht verstanden habe, warum er an einem Vertriebsworkshop teilnehmen sollte. Die Dinge seien nun mal wie sie sind. Neukunden wäre eben nun mal ein Glücksspiel und wenn tatsächlich jemand kaufen würde, wäre das der Jackpot. Sie hätten sich auch schon mit anderen Formen von Vertrieb beschäftigt, aber außer auf neue Kunden warten und Anfragen beantworten, würden sie definitv keinerlei Neuerungen einführen. Sagte er und gähnte mich während der nächsten 15 Minuten dreimal an.

„Kunden können Sie nicht akquirieren. Sie kommen, wenn sie Bedarf haben, oder sie lassen es. Mehr kann man nicht tun.“

Den Workshop habe ich nach 20 Minuten beendet und nicht berechnet.

Tatsächlich ist das kein Einzelfall! Die aktive Kundenakquise wird häufig vernachlässigt. Die Pflege der aktiven Bestandskunden ist bei vielen Vertrieben Hauptbestandteil der täglichen Arbeit. „Wenn ich zwanzig Anwahlen täglich per Telefon habe, bin ich zu sonst nichts mehr zu gebrauchen,“ sagte mir ein Vertriebler in einem Software-Unternehmen.

Das sehe ich nach +30 Jahren Vertriebserfahrung anders.

Auch, oder besonders, wenn man in einem schwierigen Markt, einem „Red Ocean“, Vertrieb macht, muss man besonders aktiv sein. Aktive Neukundengewinnung ist sicher nicht immer angenehm, aber ein Teil der Existenzberechtigung von Vertrieblern. Wer von seinem Produkt überzeugt ist und die vier „M“ (Man muss Menschen mögen) verinnerlicht hat, kann dabei sogar noch Spaß haben.

Covid macht es uns nirgends leichter, neue Kunden zu gewinnen. Außer man vertreibt gerade Telekommunikation oder angesagte Produkte. Ansonsten sind alle mit der Situation beschäftigt, viele haben Kurzarbeit, Urlaubszeit, Entlassungen oder mentale Belastungen.

Da Verkauf immer ein Zahlenspiel ist, habe ich in Krisen immer die Schlagzahl erhöht und meine Anstrengungen verdoppelt. Das habe ich von alten Vertrieblern und guten Freunden gelernt. Wer sich zurück lehnt und darauf wartet, dass sich die Welt für ihn ändert, sollte sich nicht wundern, wenn das nicht passiert.

Heute ist Montag: Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche und gute Woche.