Pre-Akquise: Die Wahl des richtigen Ansprechpartners spart mehr als 50% der Akquise-Zeit

Aus meiner Serie: Learnings aus +30 Jahren im Vertrieb

Genauso wichtig, wie eine präzise selektierte Adressliste, ist die Vorauswahl des oder der möglichen Entscheider. Ich habe endlose Zeit damit verbracht, Ansprechpartner zu erreichen, die sich später als falsch erwiesen. Keine Kompetenzen, Urlaubsvertretung, anderer Aufgabenbereich, zu neu im Unternehmen, weit unten in der Hierarchie, auf dem Weg in den Ruhestand.

Die wichtigste Vorarbeit bei meiner Akquise ist mittlerweile, neben der exakten Definition der besten Kundengruppe, die exakte Definition der Person, die letztlich die Entscheidung über die Anschaffung trifft.

Ich finde vorher heraus, welche Positionen im Unternehmen für diese Entscheidung in Frage kommen, wer diese Rolle ausfüllt (können mehrere Personen sein) und was ihr Hauptinteresse an meinem Produkt ist. Meistens erarbeite ich dazu die 5 wichtigsten Punkte, die ich dann zum Teasern nutze, um sie für eine Live-Demo oder Online-Präsentation einzuladen.

Dazu mache ich mir einige Stichpunkte, was die üblichen Pain Points in diesem Bereich sind, wie und wann die beste Verfügbarkeit der Entscheider ist und welche Infos ich vorab sende, um den Kontakt effektiv zu bearbeiten.

Wenn ich meine Zeit auf den Entscheider fokussiere, bekomme ich wesentlich schneller ein kompetentes „Interessant“ oder „Passt nicht für uns“. Letzteres ist nach Einwandbehandlung, dem Abarbeiten der obligatorischen 3-6 „Nein“ und dem Doppel-Pitch ok, weil ich dann nicht meine Zeit mit Kunden verbringe, die keinen Bedarf haben, sondern mich auf die realistischen Neukunden konzentrieren kann.

Je nach Produkt und Markt, hat mich besonders in der Anfangszeit die Auswahl der unpassenden Ansprechpartner, mehr als 50% des möglichen Kaufprozesses gekostet und die Zeit des Kunden in der Sales Pipeline unnötig verlängert.