Anwendungsfall: Spin Selling versus moderne Vertriebsstrategien: 1 Lead in drei Monaten versus 19 Leads in 1 Monat. Mit einem Drittel der Manpower.

Klar, Spin Selling ist eine der Grundlagen moderner Verkaufstechniken und hatte seine besten Zeiten von Ende der 80er bis Mitte/Ende der 90er Jahre. In der heutigen schnellen und vernetzten Welt mit Industrie 4.0, Social Media und mobilen Endgeräten ist es ein wenig veraltet.

Ein Beispiel aus dem Jahr 2020 war ein Kunde im Fintech-Markt in DACH, der eine Lead-Generierungsfirma mit Spin-Selling-Techniken buchte, um in seinen Online-Präsentationen neue Kunden zu gewinnen. Das Produkt war einfach zu erklären, qualifizierte Adressen in einer Datenbank, der Markt bereit für das Produkt und tolles Marketingmaterial.

Nach drei Monaten und drei involvierten Mitarbeitern beim Lead Generator lautete das Ergebnis: ein qualifizierter Lead.

Der Kunde war damit nicht zufrieden. Er bat uns, die Situation zu analysieren und ihm Vorschläge zu machen, wie er mindestens zehn qualifizierte Leads pro Monat für sein Produkt bekommen könnte.

Normalerweise machen wir keine Lead-Generierung, aber der CEO war ein Freund von mir und ich beschloss, einen anderen Ansatz auszuprobieren, um seine Vertriebspipeline zu beschleunigen.

Anstelle von Spin Selling verwendeten wir eine Kombination verschiedener Techniken wie Moderation, Empathie und SL-Selling. Wir modellierten den gesamten Verkaufsprozess für die Pipeline innerhalb von ein paar Tagen, dann begann ich, Pitches und Einwände zu testen. Die Ergebnisse waren gut, also verließen wir den Testbereich und fingen an.

Nach vier Wochen und 2h Arbeit am Tag waren die Ergebnisse:

  • 19 qualifizierte Leads und Unternehmen, die an der Online-Präsentation teilnahmen
  • eine satte 60%ige Konversionsrate als Ergebnis der Präsentationen
  • Nachdem wir ihnen die Strategie ausgehändigt und sie einige Tage lang gecoacht hatten, begann ein motiviertes und zufriedenes Inhouse-Verkaufsteam im Unternehmen meines Kunden damit zu arbeiten.

Einer der Hauptunterschiede zum alten System war der flache Pitch und das Skript, das bei mir in Version 12 endlich funktionierte, bevor ich die A-Kunden kontaktierte. Auch der “Drei-Ja-Bunker” ist nicht mehr zeitgemäß und verärgert die Kunden. Bevor man etwas drehen kann, muss man etwas verkaufen. Wenn Sie mit dem Verkaufen beginnen und bei der Erstakquise per Telefon oder Chat ein paar Minuten brauchen, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen, sind Sie in der Regel aus dem Spiel. Lange Pitches, lange Skripte und lange Erklärungen sind Showstopper.

Die Macht einer schnellen Vertriebspipeline wird meist unterschätzt, kann aber im B2B-Geschäft zu +25% Umsatz und Ertrag pro Jahr führen.