Arbeit um der Arbeit willen ist im Vertrieb einer der Hauptgründe für Miserfolg.

“A meeting here and a meeting there, sales meetings are the place where they said – Hey boy, your are waisting your time, boy, they said hey sugar, you are waisting your time.”

Ok, das Original von Lou Reed “Take a walk on the wild side” war ein wenig anders, aber es traf auch den Punkt.

Anstatt endlose und zahllose Verkaufsbesprechungen, Strategiebesprechungen, Synchronisationen, Doppelsynchronisationen, Besprechungen vor dem Meeting und Besprechungen nach dem Meeting zu haben, sollte sich ein Verkäufer auf das konzentrieren, wofür er angestellt wurde: Verkaufen. Und die Teamleiter und C-Levels sollten das respektieren.

Nach +30 Jahren im Vertrieb ist Arbeit um der Arbeit willen einer der häufigsten Gründe, warum Verkäufer ihre Ziele nicht erreichen. Der Plausch in der Kaffeelounge über das neue Auto eines Kunden, mit alten Freunden in Kundenunternehmen (aber ohne Projekte), oder Kollegen, die als Profis zusammenstehen und stundenlang über irgendwelche unbedeutenden interessanten Dinge reden, um den Geist im Vertriebsteam hochzuhalten.

Sicherlich ist es wichtig, Meetings zu haben. Auch Plaudereien mit Kollegen und Nachfassaktionen mit bestehenden Kunden. Aber im Vertrieb ist das keine Deal-Generierung.

Ich habe ein wöchentliches Sync-Call mit meinen Kunden, ein kurzes 5-10-minütiges tägliches, wenn nötig, und für alle dringenden Dinge nutzen wir ihre Kollaborationstools oder mein Handy. Ende der Geschichte.

Die andere Zeit wird ausschließlich für den Verkauf und alle damit verbundenen Arbeiten genutzt.

In einem der besten Verkaufsbücher aller Zeiten erzählte Tom Hopkins eine Geschichte über einen ehemaligen Chef in einer Immobilienfirma. Hopkins war ein wenig traurig, depressiv, hatte keinen Erfolg, saß jeden Tag im Büro, machte ein paar Telefonate und wartete darauf, dass Kunden ihn anriefen. Er hatte Meetings, machte ein paar Arbeiten, hatte aber einfach keinen Erfolg.

Sein Chef sagte ihm, dass er etwas Neues sehen müsse und etwas frischen Wind in seinem Leben brauche. Hopkins war begeistert. Er hoffte auf einen Motivationsurlaub, einen Coach oder ein kraftvolles Ereignis, das ihn wieder auf Kurs bringen würde.

Er setzte Tom Hopkins in ein Auto, fuhr mit ihm in einen Vorort, ließ ihn aussteigen und sagte: “Hier sind Ihre Kunden und frische Luft, kommen Sie nicht ohne mindestens einen Erfolg zurück.” Und fuhr weg.

Nachdem er begriffen hatte, was passiert war, begann er, die Nachbarschaft zu besuchen, Verkaufsgespräche mit den Menschen zu führen, und – klar – er hatte Erfolg. Damit hatte er seine Meinung über schlechte Zeiten geändert. Wenn es nicht läuft – muss ich mehr tun und weniger Arbeit um der Arbeit willen tun.

Der letzte Punkt: Es ist nicht schön oder angenehm, aus seiner Komfortzone herausgeworfen zu werden. Nicht für Sie und nicht für mich. Aber in vielen Fällen ist es der Stoß, der mich wieder auf die Erfolgsspur gebracht hat.

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