Unser Projekt ist zu speziell für Standard-Vertriebsprozesse!

Ich denke, die meisten Unternehmen, die ich kenne – vor allem im SMB-Bereich – haben eine profunde Kenntnis ihres Marktes. Sie kennen ihre Produkte gut, haben Spezialisten, die die Botschaft zum Kunden bringen, und ein eigenes Team, das die Entwicklung der Produkte und die Umsetzung im Markt vorantreibt.

Das Problem bei dieser Art von Kultur ist, dass viele Menschen denken, sie bräuchten einzigartige Vertriebsprozesse, weil sie außergewöhnliche Produkte und Märkte haben.

Aber in etwa 90 % aller Vertriebsprojekte sind die Prozesse die gleichen.

  1. Das Lokalisieren der am besten passenden potenziellen Kunden
  2. Diese ansprechen und interessieren
  3. Sie dazu bringen, das Produkt zu lieben, weil Sie ihre Schmerzen lindern oder die Lösung für ein Problem bringen. Sie dazu zu bringen, mehr Geld zu verdienen oder zu sparen, ist auch in Ordnung.
     4. Überzeugen Sie sie, dass Ihr Produkt die beste Lösung ist, die JETZT umgesetzt werden muss.
     5. Finden Sie heraus, wie das Angebot im Detail aussehen soll und schicken Sie es ihnen zu.
     6. Behandeln Sie Einwände (wenn Sie die Arbeit vor dem Angebot richtig gemacht haben, werden Sie keine sehen) und
     7. Schließen Sie das Geschäft ab.
     8. Kümmern Sie sich darum, dass das Geschäft gut ausgeführt wird und bleiben Sie in Kontakt mit Ihrem Kunden für neue Projekte oder Empfehlungen an seine Geschäftspartner.

Keine Raketenwissenschaft.

Ich habe mit diesen Prozessen in sehr unterschiedlichen Märkten erfolgreich gearbeitet, wie z.B. Klinikeinrichtungen, IoT, Verkauf an große Discounter wie Kaufland, Outsourcing, AI, Gadgets, IT-Infrastruktur, Kaffee aus Mexiko, etc.

Der Prozess ist immer fast derselbe. Und das Gute daran ist, dass die gleichen Prozesse immer wieder optimiert werden können, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen!

Mit einem guten und geradlinigen Verkaufsprozess im B2B können viele Projekte um bis zu 30% oder mehr beschleunigt werden. Projekte, die +1 Jahr lang in der Schwebe waren, und die nach zwei Telefonaten oder kurzen Meetings abgeschlossen werden konnten, sind oft die Regel, nicht die Ausnahme.

Wenn Ihr Projekt zu lange dauert, prüfen Sie die Blockade, die der Grund dafür ist, und optimieren Sie den Verkaufsprozess an dieser Stelle.

Viel Glück und viel Spaß beim Verkaufen!