Ich liebe das Verkaufen: Wegen der Action.

Es gibt so viele Gründe, warum ich das Verkaufen liebe und lieben lernte. Im Rahmen dieser Serie ist das Thema “Action” einer der wichtigsten Gründe für mich. Ich hatte in den letzten 30 Jahren viel Action im Verkauf bei Klein- und Großkunden wie Nestlè oder Novartis, aber es gibt immer einige, die einen festen Platz in meiner Erinnerung haben.

Mit Anfang 30 war ich Vertriebsleiter eines Möbelunternehmens im Projektgeschäft und verkaufte OEM-Produkte und Sonderanfertigungen an Krankenhäuser und Altenheime. Ein großes Vertriebs- und Produktionsunternehmen mit ein paar tausend Mitarbeitern und mehreren Niederlassungen in Süddeutschland war ein Leuchtturm des Marktes. Groß, extrem leistungsfähig, in der Lage, jedes Jahr 7- und 8-stellige Umsätze für uns zu generieren – und bekannt als extrem harte Verhandlungspartner. Unsere Firma hatte einen kleinen 7-stelligen Umsatz p.a. Ein Deal mit ihnen würde uns zu neuen Horizonten bringen.

Nach mehreren Versuchen (dadurch begann ich zu lernen, ein Jäger zu sein und ständig nachzuhaken), hatte ich einen Termin mit ihrem Einkaufsleiter für unsere Produkte. Er war in unserem Markt als harter Verhandler bekannt und schien von mir als Neuling nicht sehr beeindruckt zu sein, aber ich kämpfte eine Chance heraus, ihn in ihrem Hauptquartier zu treffen.

Schon Wochen vorher begann ich, eine Strategie auszuarbeiten, wie viele Rabatte für jede von uns angebotene Produktgruppe möglich wären, welche Lieferzeiten und Zahlungsbedingungen. Ich machte mir eine Liste zur Einwandbehandlung und lernte sie, ging dieses Meeting durch, indem ich es mehrmals visualisierte. Auch, während der sechsstündigen Autofahrt, um ihn zu treffen.

Ein beeindruckendes Hauptquartier mit mehreren zehntausend Quadratmetern Grundfläche und ihren Fabriken plus Verwaltungsgebäude darauf. Für mich, der ich von einer weitaus kleineren Firma mit 70 Mitarbeitern, einem alten Werk und ein paar hundert Quadratmetern Grundfläche kam, war das die große weite Welt.

Alle üblichen Statussymbole wie toll aussehende Sekretärinnen, Wartezimmer aus Marmor, teure Designermöbel überall und wichtig aussehende Menschen, die über die Flure laufen, waren vorhanden. Nach den obligatorischen 20min, in denen ich warten musste, bat seine Sekretärin mich, an dem Meeting teilzunehmen.

Sehr introvertiert, arrogant und geradlinig, natürlich nicht sehr an unseren Produkten interessiert, ließ er seinen Stellvertreter den größten Teil des Gesprächs mit mir führen. Das kratzte an meinem Ego. Ich fing an, direkt mit dem Manager zu reden und ihm auch zu antworten, seinen Stellvertreter ignorierend. Nach ein paar Minuten fing er an, mit mir zu reden und Fragen zu stellen, auf die ich gewartet hatte: Material, Produktionskapazität, mögliche Varianten, Preise und natürlich Rabatte.

Zu dieser Zeit waren 50%-60% Rabatt für Großunternehmen wie sie üblich und Zahlungsziele von +45 Tagen auch.

Nach 15min spürte ich, dass er wirklich interessiert war, aber in Eile, da das nächste Meeting anstand. Ich beschleunigte die Verhandlung und verließ den Raum mit 44%-46% Rabatt auf unsere Produkte, einer Teilvorauszahlung auf einige Produktgruppen bei Auftragserteilung und für alle anderen 30 Tage Zahlungsziel. Und einem vereinbarten Umsatz für das erste Jahr, von +1 Mio. DEM. Als ich nach Hause fuhr, brauchte ich etwa zwei Stunden, um meinen Adrenalinspiegel zu senken und zu realisieren, dass meine Strategie funktioniert hatte.

Was ich in diesem Meeting gelernt habe und eine meiner Grundlagen war, das Verkaufen zu lieben: Gute Planung und nicht zu viel Ehrfurcht vor großen Kunden, gute Nerven und das “Lesen” eines Meetings für die beste Reaktion sind oft hilfreich, um erfolgreich zu sein.

Viel Glück und viel Spaß beim Verkaufen