Fünf Tipps zur Kundenakquise für Business Intelligence (BI)

Vor einigen Monaten erhielten wir einen 3-monatigen Auftrag zur Kundenakquise und zum Aufbau einer Sales-Pipeline von einem DACH-Unternehmen, das seit +20 Jahren in Teilen von EMEA verkauft.

Zielkunden waren mittelgroße und große Bau- und Transportunternehmen in Mittel- und Süddeutschland. Zu gewinnende Entscheider: Head of Controlling, Head of Finance. Keine Namen verfügbar, nur Positionen und Telefonbucheinträge.

Beide Märkte sind “alt” und konservativ. Ein großer Teil des Marktes arbeitete noch mit Excel-Tabellen oder ähnlichen Planungs- und Controlling-Tools. Die Entscheider vorsichtig gegenüber neuen Prozessen und Veränderungen.

Pitch Nr. 12 funktionierte schließlich, um die wichtigsten Kunden-Leads zu kontakten.

Aus einer Liste von 120 Unternehmen haben wir 32 qualifiziert und in die ersten Stufen des Sales Funnels übernommen. Hier sind die wichtigsten Learnings:

1. Verwenden Sie keine aufdringlichen, arroganten oder minutenlangen Pitches. Seien Sie freundlich, sympathisch, defensiv und arbeiten Sie mit einer neutralen Stimme. Begrenzen Sie die Lautstärke Ihrer Stimme ein wenig unter der Lautstärke Ihres zukünftigen Kunden.

2. Sprechen Sie langsam und hören Sie nach dem Pitch auf die Antwort der Person am Ende der Leitung.

3. Sagen Sie nie, was sie falsch gemacht haben, oder dass sie Werkzeuge aus dem Jahr 1990 verwenden. Erzählen Sie von anderen Geschäftskontakten “, die dieses Problem haben, und ob es eine gute Idee sein könnte, ihnen die Lösung, die diesem Kunden geholfen hat, zu zeigen.

4. Diese Entscheidungsträger sind “Zahlenmenschen”. Sie werden Sie verstehen, wenn Sie mit ihnen in ihrer Sprache sprechen. “Normalerweise haben wir jetzt eine 12,5 % höhere Effizienz “, “der ROI liegt in der Regel bei 8,9 Monaten”, “unsere Kunden haben jetzt durchschnittlich 19% mehr Zeit für andere Termine, nachdem sie mit unserem Tool 
Arbeit”. 

5. Emotionen sind auch hier wichtig, aber diese Kunden bevorzugen einen logischeren, nüchterne und geradlinigen Ansatz.

Es ist obligatorisch, dass Sie die Buzz-Words dieses Marktes kennen und im Hinterkopf behalten, und bedenken, dass Zeit eine begrenzte Ressource ist.

Viel Glück und viel Spaß im Verkauf