Statistik: Nur 8 % der Verkäufer gehen einem Angebot mehr als fünfmal nach – aber fast 80 % brauchen mindestens fünf Kontakte für den Abschluss.

“Soll ich ihn wegen des Angebots anrufen, das ich vor zwei Wochen geschickt habe?”
“Klar, das müssen Sie!”
“Na, ich fürchte, er wird nein sagen.”
“Wenn Sie ihn nicht ansprechen, seine Fragen beantworten, seine Einwände ausräumen und ihn auf die nächste Stufe in der Verkaufspipeline bringen – dann haben Sie eine 80%ige Chance, dass Ihr Versäumnis mit einem “Nein” endet.”

Hier sind die einfachsten Wege, um Ihre Angst vor dem Nachfassen von Angeboten zu beenden:

  1. Denken Sie nicht darüber nach – rufen Sie den Kunden an oder sprechen Sie mit ihm.
  2. Haben Sie Spaß daran, mit ihm zu sprechen. Genießen Sie das Verkaufen. Genießen Sie es, ihm mit Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung zu helfen.
  3. Haben Sie jeden Tag einen festen Zeitkanal für das Follow-up. Und nutzen Sie ihn für die Nachbereitung.
  4. Seien Sie von Ihrem Produkt überzeugt, und es wird Ihre Aufgabe sein, es Ihrem Kunden zu verkaufen. Wenn Sie von Ihrem Produkt nicht überzeugt sind, vergessen Sie es. Suchen Sie sich einen anderen Job.
  5. Sehen Sie den Folgeblock jeden Tag als eine Quelle für steigendes Einkommen – was es wirklich ist.
  6. Wenn einige Kunden Ihnen negatives Feedback geben – Verkaufen ist ein Zahlenspiel. Wenn Sie damit beschäftigt sind, neue Kunden zu gewinnen und sie in den Sales Funnel zu bringen, haben Sie mehr Zeit für bessere Leads.

Vor einigen Jahren bat mich ein Kunde, den CIO von Novartis (48,7 Mrd. $ Umsatz im Jahr 2020) zu pitchen, ihn in eine Online-Präsentation für ein hyperkonvergentes Serversystem zu bringen und anschließend ein Angebot einzuholen. Es dauerte etwa sechs Monate mit wöchentlichen und täglichen Telefonaten mit seiner Sekretärin, seinem Team und meinen neu gewonnenen Verbündeten in verschiedenen Abteilungen, um ihn zum ersten Mal ans Telefon zu bekommen. Aber es funktionierte. Er war interessiert, nahm an dem Treffen teil, und das Innendienstteam hatte das Glück, einen Wal in seine Vertriebspipeline aufzunehmen.

Viel Spaß und Erfolg beim Verkauf!

Peter Wolf