Die 5 häufigsten Vertriebsprobleme meiner Startup-Kunden und wie man sie löst

1: Der erfolgreiche Abschluss eines Bachelors, Masters oder gar einer Promotion bedeutet nicht, dass man ein Vertriebsprofi ist

Einer der Gründe, warum ich es liebe, für junge Startups (bis zu 6 Jahre im B2B-Markt) zu arbeiten, ist, dass es meist die gleichen Probleme im Vertrieb gibt. Und die gleichen Wege, wie man sie beheben kann.

“Wir machen gerade Yoga; bitte kommen Sie in 30 Minuten wieder”, sagte mir die CEO-Dame eines Veterinär-Startups, als ich pünktlich zu einem Vertriebscoaching-Tag in Berlin war. Seit drei Jahren verkauften sie ein 5K€ Produkt, hatten zu diesem Zeitpunkt einen Umsatz von 30K€ und ein Funding von 3,5 Mio. € für +30 Mitarbeiter.

Ihr CSO bat mich, sie im Vertrieb zu unterstützen, weil ich eine nachgewiesene Vertriebserfahrung mit solchen Produkten hatte. Und ihre Investoren wurden ein wenig nervös. Aber die junge Dame blockte ihn sofort im Meeting ab. Nachdem sie einen Bachelor-Abschluss an einer US-Universität gemacht hatte, erzählte sie mir, dass sie “alles über den Vertrieb weiß” und begann philosophische Diskussionen über ihr Produkt und Yoga. Sie liebte lange Monologe von bis zu 30 Minuten und sagte mir nach dem Mittagessen, dass sie kein Vertriebscoaching braucht und schickte mich nach Hause.

Sechs Monate später lag ihr Umsatz immer noch bei 30K€.

Die Lösung: Verkaufen ist mehr eine Art Kunst, als ein Studium. Man muss mindestens drei verschiedene Verkaufsphilosophien kennen und wissen, wie man sie anwendet. Verschiedene Pitches für verschiedene Bedürfnisse, die Abläufe verschiedener Verkaufsgespräche und -meetings, die Dramaturgie eines Verkaufsgesprächs. Natürlich auch Basics wie Einwandbehandlung, den optimalen Einsatz von Marketingmaterial, Frage- und Moderationstechniken und vor allem den Abschluss (wird einen eigenen Teil in dieser Serie haben).

Aber das Wichtigste sind Empathie, Zuhören, Entertainment und Soft-Skills.

Es macht in der Regel wenig Sinn, einen Kunden in 15 Minuten mit Features und einem hart komprimierten “Schnellschuss” einer 30-seitigen Slideshow zu überfluten.

Verkaufen ist eine Kunst, denn man muss kreativ sein. Man muss sich überlegen, wie man auf den Schmerz und die Persönlichkeit des Kunden reagiert. Es ist eher so, als wäre man ein Artist in einem Zirkus und würde den Gästen sein Produkt verkaufen (Lachen, Akrobatik, Jonglage), statt vor dem Kunden zu stehen und einen Monolog zu halten.

Verkaufen ist Unterhaltung. Manchmal muss man Gastgeber in einer Late Night Show sein. Am nächsten Tag ist es eher eine Art Sitcom und am übernächsten Tag sieht es aus wie eine romantische Komödie.

Das Gute daran ist: Diese Fähigkeiten kann man lernen. Das Schlechte ist: man lernt sie, indem man übt, indem man immer wieder verkauft und an sich arbeitet.

Viel Spaß und viel Glück im Verkauf!