Verwenden Sie bei Verkaufsgesprächen, Live-Demos und anderen vertriebsorientierten Prozessen nicht zu viele Skripte.

Die meisten Callcenter und Verkaufstrainer arbeiten mit einer 100%igen Skriptvorgabe. Wenn ihre Mitarbeiter jemanden anrufen oder von live mit einem Kunden sprechen, müssen sie bis zum Abschluss dem Skript folgen.

Einer meiner Lieblings-Verkaufstrainer, sehr erfahren, sehr professionell und sehr tricky, hatte 15-seitiges Skript, das wir lernen und verwenden mussten. “Ich kann Ihnen nicht sagen, ob Sie ohne dieses Skript erfolgreich sein werden, aber ich kann Ihnen sagen, dass Sie keinen Erfolg haben werden, wenn Sie es nicht Wort für Wort verwenden.”

In den ersten Monaten arbeitete ich das Skript zu 100 % ab, war aber nicht sehr erfolgreich. Ich lag ständig hinter den zehn besten Verkäufern des Unternehmens und war nicht zufrieden. Ich sprach mit den Top 3 Verkäufern, und sie sagten mir, dass sie im Laufe der Jahre ihre eigenen Arbeitsskripte entwickelt hatten. Und damit erfolgreich waren.

Nach etwa 12-15 Versionen meines eigenen Drehbuchs, das ich aus einem Tagebuch mit +120 Seiten entwickelt habe, das ich in mehr als einem Jahr mit allen Gedanken und Erfahrungen geschrieben habe, gehörte ich zu den Top 3, bis ich das Unternehmen verließ.

Skripte eignen sich hervorragend für Neulinge, Anfänger und weniger kreative Vertriebsmitarbeiter. Sie eignen sich für einfache Verkaufsaufträge und für Massenanrufe. Sie haben in der Regel 2-3 Zweige, und am Ende kaufen die Kunden oder sie kaufen nicht.

Individuelle Skripte sind anders. Sie beinhalten sehr persönliche Erfahrungen, erfordern Einfühlungsvermögen, Kreativität und Belastbarkeit. Kein Skript funktioniert auf Anhieb und alle Skripte müssen etwa jeden Monat aktualisiert werden (was ich immer noch mit allen meinen Skripten für UNIWO und meine Kunden mache). Persönliche Skripte funktionieren oft nicht bei allen anderen Verkäufern im Unternehmen, weil sie unterschiedliche Persönlichkeiten und Stile haben.

Standard-Skripte haben auch ein gemeinsames Problem, nämlich die Verkäufer nicht nach 2 Stunden wie Roboter klingen zu lassen.

Bei Verkaufsgesprächen sind sie nicht der Schlüssel zu Spitzenleistungen, aber bei Live-Demos und Präsentationen sind diese Standards Spielverderber.

Wenn Sie jemals bei einer 30-minütigen Produktpräsentation, bei der der Moderator 98 % der Zeit spricht, “unterhalten” wurden wissen Sie, was ich meine.

Moderation, Dialog, Zuhören, Qualifizierung, persönliches Verkaufen und ständige Unterhaltung heben diese Präsentationen auf eine neue Ebene des Erfolgs.