Wie hätten Sie gehandelt?

Die Arbeit mit jungen Unternehmen erfordert manchmal gute Nerven oder einen guten Weinkeller. Ok – oder beides.

Vor einigen Monaten hatte ich einen Kunden, der mich bat, ihm mehr Kunden und Verkäufe in der Maschinen- und Pharmaindustrie zu verschaffen. Ihre Vertriebspipeline bestand aus weniger als zehn Projekten für ein Produkt mit einem typischen Auftragsvolumen zwischen 50.000 $ und 5 Mio. $. Alle ihre Projekte waren ins Stocken geraten – gute Meetings, nette E-Mails, aber nichts, was die Projekte auf die nächste Stufe gebracht hätte. Ihre Investoren wurden unruhig, und ihr Jahresumsatz lag nach fast vier Jahren auf dem Markt im sechsstelligen Bereich. Ich wurde auf der Basis eines festen Honorars und einer Provision eingestellt.

Es gibt einen alten Verkäuferwitz: Treffen sich Abends zwei Vertriebler in einem Restaurant treffen und einer fragt. „Wie war heute Dein Geschäft?“ Der antwortet: „Tolle Leute, anregende Gespräche, gute Plaudereien, viele neue Ideen.“

„Na ja“, sagte der erste, „ich hatte auch keinen Umsatz.“

Ich habe für den Kunden in drei Monaten 22 Kunden reaktiviert und die Hälfte von ihnen auf die nächste Stufe gebracht: ein Gespräch geführt und ein Angebot vorbereitet. Zwei von ihnen waren sehr an einem sofortigen Start interessiert, und ich fragte nach ihrem Budget. 2 Mio. $ für den ersten und fast 4 Mio. $ für den Anderen! Nachdem ich einige Meilensteine und Details mit ihnen besprochen hatte, meldete ich mich bei meinem Kunden mit der guten Nachricht.

„Ich hätte es dir früher sagen sollen, aber wir werden unser Produkt nicht mehr verkaufen. Wir haben festgestellt, dass es besser wäre, eine langfristige strategische Partnerschaft einzugehen und zu sehen, was nach 18 bis 24 Monaten mit unseren Kunden passiert. Es tut uns leid für Sie, aber wir brauchen deine Hilfe nicht mehr.“

Mein erster Gedanke war, dass sie mich umgingen und sich direkt an die Kunden wandten. Aber nachdem ich mich mit zwei Personen meines Vertrauens in den Unternehmen in Verbindung gesetzt hatte, sagten sie, dass mein Kunde alle Projekte bei ihnen auf unbestimmte Zeit pausiert habe.

Sechs Millionen Dollar auf dem Tisch und eine nette Provision für mich. Aber mein Kunde änderte seine Meinung und sein Geschäftsmodell willkürlich.

Wie wären Sie damit umgegangen? Wären Sie ruhig und gelassen geblieben? Hätten Sie sich nach anderen Anbietern umsehen?