1: Der erfolgreiche Abschluss eines Bachelors, Masters oder gar einer Promotion bedeutet nicht, dass man ein Vertriebsprofi ist Einer der Gründe, warum ich es liebe, für junge Startups (bis zu 6 Jahre im B2B-Markt) zu arbeiten, ist, dass es meist die gleichen Probleme im Vertrieb gibt. Und die gleichen Wege, wie man sie beheben kann. […]

Fast alle meine Startup-Kunden sind große Fans von “Spin Selling”. ” Es ist eine einfache Verkaufsmethode, die in den späten 80er Jahren gehyped wurde und von “Consultative Selling” des gleichen Autors erweitert wurde. Bei allem Respekt vor dem Erfolg, den einige meiner Vertriebskollegen damit hatten, hier ein paar Verbesserungen, die es in die 2020er Jahre […]

“Soll ich ihn wegen des Angebots anrufen, das ich vor zwei Wochen geschickt habe?”“Klar, das müssen Sie!”“Na, ich fürchte, er wird nein sagen.”“Wenn Sie ihn nicht ansprechen, seine Fragen beantworten, seine Einwände ausräumen und ihn auf die nächste Stufe in der Verkaufspipeline bringen – dann haben Sie eine 80%ige Chance, dass Ihr Versäumnis mit einem […]

Ich liebe Verkaufsstatistiken. Sie zeigen mir, wo ich stehe, wo ich mich verbessern könnte, und wo ich zumindest “ok” bin. Hoffentlich sind sie auch für Sie interessant. Heute: 57% der Menschen, die ihren Lebensunterhalt im Verkauf verdienen, haben nicht die richtigen Fähigkeiten, um erfolgreich zu sein. Was sind die wichtigsten Fähigkeiten, um erfolgreich zu sein? […]

Unser Vertriebsteam wächst, unser Netzwerk auch. Wir sind auf der Suche nach Produkten in Tech-Märkten, die wir in DACH-Märkten an B2B-Kunden, Reseller, Systemintegratoren und Distributoren verkaufen können. Einige unserer Schlüsselmärkte sind AI, SaaS, IoT, Security usw. Wir suchen ausgereifte Produkte mit 100% Market-Fit und ein unterstützendes Team. Nach +30 Jahren Erfahrung in B2B-Projekten unterschiedlichster Volumen […]

Für einige meiner Vertriebskollegen ist der Pitch eine Art Glaubensfrage. Wie handhaben Sie ihn? Lang oder kurz? Präzise oder als Teaser? Als Frage oder Fakt? Pitchen Sie emotional oder nüchtern? Ändern Sie Ihren Pitch häufig, und was machen Sie mit den Learnings? Haben Sie Unterschiedliche Pitches für unterschiedliche Kundengruppen und unterschiedliche Positionen der Entscheider in […]

Je nach Markt, Preis, Kunden und Produkt kann die Vertriebspipeline ein sehr langer Schlauch sein. Viele Dinge können sich negativ auf die Time to Business (B2B) und damit auf den Cash-Flow auswirken. Hier sind ein paar Dinge, die Ihnen helfen können, diese Zeit zu reduzieren: 1. Vereinbaren Sie nach jedem Meeting und Anruf einen festen […]

Für jeden von uns gab es vor den schlechten Zeiten im Verkauf meist gute oder bessere Zeiten in der Vergangenheit. Die häufigsten Gründe für nachlassende Leistungen im Verkauf sind: – Das Produkt ist aus irgendeinem Grund schwer zu verkaufen– Es gibt keine Käufer und keine Nachfrage, die wir generieren können– Der Verkaufsprozess funktioniert nicht mehr […]

Vor einigen Monaten erhielten wir einen 3-monatigen Auftrag zur Kundenakquise und zum Aufbau einer Sales-Pipeline von einem DACH-Unternehmen, das seit +20 Jahren in Teilen von EMEA verkauft. Zielkunden waren mittelgroße und große Bau- und Transportunternehmen in Mittel- und Süddeutschland. Zu gewinnende Entscheider: Head of Controlling, Head of Finance. Keine Namen verfügbar, nur Positionen und Telefonbucheinträge. […]

Es gibt so viele Gründe, warum ich das Verkaufen liebe und lieben lernte. Im Rahmen dieser Serie ist das Thema “Action” einer der wichtigsten Gründe für mich. Ich hatte in den letzten 30 Jahren viel Action im Verkauf bei Klein- und Großkunden wie Nestlè oder Novartis, aber es gibt immer einige, die einen festen Platz […]

Die meisten Verkäufer sind Famer oder bevorzugen diese Kunst des Verkaufens. Bestehende Kunden bei Laune halten, sie dazu bringen, regelmäßig zu kaufen, und Beziehungen aufbauen, die über Jahrzehnte andauern. Jäger “jagen” neue Kunden für den Verkauf. In der Regel als einmalige Verkäufe, aber oft auch als langfristige Kundschaft. Gute Farmer können ein Unternehmen über Jahre […]

Ich denke, die meisten Unternehmen, die ich kenne – vor allem im SMB-Bereich – haben eine profunde Kenntnis ihres Marktes. Sie kennen ihre Produkte gut, haben Spezialisten, die die Botschaft zum Kunden bringen, und ein eigenes Team, das die Entwicklung der Produkte und die Umsetzung im Markt vorantreibt. Das Problem bei dieser Art von Kultur […]