Gestern hörte ich von einem Freund, dass Verkaufen seiner Meinung nach oft wie ein Flirt ist. Und ich stimme ihm zu 100% zu. Je nach Gegenüber kann ein Flirt lustig, direkt, charmant, zeitaufwendig oder erschöpfend sein. In den meisten Fällen sollte er mehr oder weniger Emotionen, einen Plan, ein Ziel, ein Angebot und einige gute […]

Um außergewöhnlich erfolgreich zu sein, ist es oft sinnvoll, sich nicht an die Regeln zu halten. Ich habe auf YT einen Videoclip über einige sehr erfolgreiche Debütalben von inzwischen berühmten Musikern gesehen. Sie alle haben eines gemeinsam: Ihr Marketing und ihre Promotion waren neu, anders als der Mainstream, und sie erreichten das Zielpublikum. Hier sind […]

Die Arbeit mit jungen Unternehmen erfordert manchmal gute Nerven oder einen guten Weinkeller. Ok – oder beides. Vor einigen Monaten hatte ich einen Kunden, der mich bat, ihm mehr Kunden und Verkäufe in der Maschinen- und Pharmaindustrie zu verschaffen. Ihre Vertriebspipeline bestand aus weniger als zehn Projekten für ein Produkt mit einem typischen Auftragsvolumen zwischen […]

In meinen ersten 30 Jahren im Verkauf habe ich mehr als ein Dutzend verschiedene Verkaufstheorien gelernt und mit den meisten davon erfolgreich in verschiedenen Märkten gearbeitet, angefangen bei Umsätzen von ein paar Hundert bis hin zu Projekten im 7-stelligen Euro-Bereich. Spin Selling (80er und frühe 90er), ebenso wie Consultative Selling Straight Line Selling Empathic Selling […]

Ich liebe es, die Einwände unserer Kunden zu beantworten, denn jede Antwort bringt mich der Kaufentscheidung des Kunden näher. Wenn ich keine Antwort habe, kann dies das Aus für das aktuelle Projekt bedeuten. Ich habe eine wachsende Sammlung aller Einwände und der besten Antworten für alle meine Kunden. Sie wird ständig aktualisiert und auf bessere […]

Warum haben die Menschen seit der Antike Tagebücher geschrieben? Sie reflektieren ihr Leben, dokumentieren, was ihnen widerfahren ist und was sie erreicht haben. Sie lernen aus ihrer Vergangenheit, indem sie vergangene Memos und Notizen lesen. Erfolgswissenschaftlern zufolge sind Menschen, die mit einem Tagebuch arbeiten, erfolgreicher im Leben. Deshalb ist es sinnvoll, ein Verkaufstagebuch zu führen. […]

Am 26.09.21 wählt Deutschland einen neuen Bundestag. Eine Analyse des Wahlkampfes aus Verkäufersicht: Aktuelle Vertriebsstrategie: Bedienung einer möglichst breiten Bevölkerungsgruppe, die dem Produkt der Partei entspricht. Dabei besondere Aufmerksamkeit auf die Wünsche der Geschäftsleitung, die nicht immer mit dem übereinstimmt, was sich die Kunden wünschen, sondern dem, was den C-Level treibt. USP`s: 16 Jahre Angela […]

Wenn ich eine kurze Umfrage zum Thema „Wer wird gerne abgewiesen“ starten würde, würden die meisten von Ihnen diese Frage nicht bestätigen. Abgelehnt zu werden – sei es im Job, von Ihrem Partner, in einem Tanzlokal oder von einem Kunden – ist nie schön. Es ist schmerzhaft, schwächt das Ego, senkt die Stimmung, die Motivation […]

Die meisten Callcenter und Verkaufstrainer arbeiten mit einer 100%igen Skriptvorgabe. Wenn ihre Mitarbeiter jemanden anrufen oder von live mit einem Kunden sprechen, müssen sie bis zum Abschluss dem Skript folgen. Einer meiner Lieblings-Verkaufstrainer, sehr erfahren, sehr professionell und sehr tricky, hatte 15-seitiges Skript, das wir lernen und verwenden mussten. „Ich kann Ihnen nicht sagen, ob […]

1: Der erfolgreiche Abschluss eines Bachelors, Masters oder gar einer Promotion bedeutet nicht, dass man ein Vertriebsprofi ist Einer der Gründe, warum ich es liebe, für junge Startups (bis zu 6 Jahre im B2B-Markt) zu arbeiten, ist, dass es meist die gleichen Probleme im Vertrieb gibt. Und die gleichen Wege, wie man sie beheben kann. […]

Fast alle meine Startup-Kunden sind große Fans von „Spin Selling“. “ Es ist eine einfache Verkaufsmethode, die in den späten 80er Jahren gehyped wurde und von „Consultative Selling“ des gleichen Autors erweitert wurde. Bei allem Respekt vor dem Erfolg, den einige meiner Vertriebskollegen damit hatten, hier ein paar Verbesserungen, die es in die 2020er Jahre […]

„Soll ich ihn wegen des Angebots anrufen, das ich vor zwei Wochen geschickt habe?“„Klar, das müssen Sie!“„Na, ich fürchte, er wird nein sagen.“„Wenn Sie ihn nicht ansprechen, seine Fragen beantworten, seine Einwände ausräumen und ihn auf die nächste Stufe in der Verkaufspipeline bringen – dann haben Sie eine 80%ige Chance, dass Ihr Versäumnis mit einem […]