Am 26.09.21 wählt Deutschland einen neuen Bundestag. Eine Analyse des Wahlkampfes aus Verkäufersicht: Aktuelle Vertriebsstrategie: Bedienung einer möglichst breiten Bevölkerungsgruppe, die dem Produkt der Partei entspricht. Dabei besondere Aufmerksamkeit auf die Wünsche der Geschäftsleitung, die nicht immer mit dem übereinstimmt, was sich die Kunden wünschen, sondern dem, was den C-Level treibt. USP`s: 16 Jahre Angela […]

Wenn ich eine kurze Umfrage zum Thema “Wer wird gerne abgewiesen” starten würde, würden die meisten von Ihnen diese Frage nicht bestätigen. Abgelehnt zu werden – sei es im Job, von Ihrem Partner, in einem Tanzlokal oder von einem Kunden – ist nie schön. Es ist schmerzhaft, schwächt das Ego, senkt die Stimmung, die Motivation […]

Die meisten Callcenter und Verkaufstrainer arbeiten mit einer 100%igen Skriptvorgabe. Wenn ihre Mitarbeiter jemanden anrufen oder von live mit einem Kunden sprechen, müssen sie bis zum Abschluss dem Skript folgen. Einer meiner Lieblings-Verkaufstrainer, sehr erfahren, sehr professionell und sehr tricky, hatte 15-seitiges Skript, das wir lernen und verwenden mussten. “Ich kann Ihnen nicht sagen, ob […]

1: Der erfolgreiche Abschluss eines Bachelors, Masters oder gar einer Promotion bedeutet nicht, dass man ein Vertriebsprofi ist Einer der Gründe, warum ich es liebe, für junge Startups (bis zu 6 Jahre im B2B-Markt) zu arbeiten, ist, dass es meist die gleichen Probleme im Vertrieb gibt. Und die gleichen Wege, wie man sie beheben kann. […]

Fast alle meine Startup-Kunden sind große Fans von “Spin Selling”. ” Es ist eine einfache Verkaufsmethode, die in den späten 80er Jahren gehyped wurde und von “Consultative Selling” des gleichen Autors erweitert wurde. Bei allem Respekt vor dem Erfolg, den einige meiner Vertriebskollegen damit hatten, hier ein paar Verbesserungen, die es in die 2020er Jahre […]

“Soll ich ihn wegen des Angebots anrufen, das ich vor zwei Wochen geschickt habe?”“Klar, das müssen Sie!”“Na, ich fürchte, er wird nein sagen.”“Wenn Sie ihn nicht ansprechen, seine Fragen beantworten, seine Einwände ausräumen und ihn auf die nächste Stufe in der Verkaufspipeline bringen – dann haben Sie eine 80%ige Chance, dass Ihr Versäumnis mit einem […]

Ich liebe Verkaufsstatistiken. Sie zeigen mir, wo ich stehe, wo ich mich verbessern könnte, und wo ich zumindest “ok” bin. Hoffentlich sind sie auch für Sie interessant. Heute: 57% der Menschen, die ihren Lebensunterhalt im Verkauf verdienen, haben nicht die richtigen Fähigkeiten, um erfolgreich zu sein. Was sind die wichtigsten Fähigkeiten, um erfolgreich zu sein? […]

Unser Vertriebsteam wächst, unser Netzwerk auch. Wir sind auf der Suche nach Produkten in Tech-Märkten, die wir in DACH-Märkten an B2B-Kunden, Reseller, Systemintegratoren und Distributoren verkaufen können. Einige unserer Schlüsselmärkte sind AI, SaaS, IoT, Security usw. Wir suchen ausgereifte Produkte mit 100% Market-Fit und ein unterstützendes Team. Nach +30 Jahren Erfahrung in B2B-Projekten unterschiedlichster Volumen […]

Für einige meiner Vertriebskollegen ist der Pitch eine Art Glaubensfrage. Wie handhaben Sie ihn? Lang oder kurz? Präzise oder als Teaser? Als Frage oder Fakt? Pitchen Sie emotional oder nüchtern? Ändern Sie Ihren Pitch häufig, und was machen Sie mit den Learnings? Haben Sie Unterschiedliche Pitches für unterschiedliche Kundengruppen und unterschiedliche Positionen der Entscheider in […]

Je nach Markt, Preis, Kunden und Produkt kann die Vertriebspipeline ein sehr langer Schlauch sein. Viele Dinge können sich negativ auf die Time to Business (B2B) und damit auf den Cash-Flow auswirken. Hier sind ein paar Dinge, die Ihnen helfen können, diese Zeit zu reduzieren: 1. Vereinbaren Sie nach jedem Meeting und Anruf einen festen […]

Für jeden von uns gab es vor den schlechten Zeiten im Verkauf meist gute oder bessere Zeiten in der Vergangenheit. Die häufigsten Gründe für nachlassende Leistungen im Verkauf sind: – Das Produkt ist aus irgendeinem Grund schwer zu verkaufen– Es gibt keine Käufer und keine Nachfrage, die wir generieren können– Der Verkaufsprozess funktioniert nicht mehr […]

Vor einigen Monaten erhielten wir einen 3-monatigen Auftrag zur Kundenakquise und zum Aufbau einer Sales-Pipeline von einem DACH-Unternehmen, das seit +20 Jahren in Teilen von EMEA verkauft. Zielkunden waren mittelgroße und große Bau- und Transportunternehmen in Mittel- und Süddeutschland. Zu gewinnende Entscheider: Head of Controlling, Head of Finance. Keine Namen verfügbar, nur Positionen und Telefonbucheinträge. […]